¿Por qué mejorar la eficacia comercial?
Pese a la obvia necesidad de actuar prioritariamente sobre la Eficacia, muchas organizaciones comerciales reclaman permanentemente un mayor número de oportunidades.
¿Conviene invertir en incrementar las oportunidades?
Resultados = número de oportunidades x porcentaje de éxito
El primer factor “número de oportunidades” está determinado por variables como el número de clientes, la situación del mercado, los productos y servicios que la organización pueda y desee vender, las capacidades organizativas, el tamaño de los sectores, etc. Variables, todas ellas, difíciles de modificar a voluntad. En gran medida ya vienen dadas y la organización sólo puede influir en ellas desarrollando nuevas líneas de negocio o nuevas soluciones. En todo caso, incrementar el número de oportunidades tendrá un alto costo y no siempre será seguro obtener una buena correlación entre la inversión de los esfuerzos y los recursos empleados para ese incremento del número de oportunidades en el mercado o en el Cliente.
“Incrementar el número de oportunidades no siempre es factible; cuando se puede hacer, nada garantiza el éxito y siempre tendrá un costo elevado.”
¿Buscas mejorar la Eficacia Comercial?
¿Por qué es preferible mejorar la Eficacia Comercial?
Si incrementa el número de oportunidades sin mejorar prioritariamente la Eficacia, tendrá el mismo o peor resultado que antes, pero habiendo además malgastado recursos.
¿Cuál es mi Nivel de Eficacia?
Pone gran énfasis en la venta “personal” y en establecer una buena relación con los niveles del Cliente en los que se siente cómodo, pero no tiene en cuenta a la competencia, no sabe maniobrar ante ella ni puede conseguir una mínima inmunidad competitiva.
Por lo anterior difícilmente detecta las oportunidades de negocio en el momento adecuado.
Activo y capaz en el manejo de ambos entornos (Cliente y competencia), logra ventajas competitivas simplemente por cómo vende.
Este tipo de vendedor puede tener cabida a futuro si tiene potencial de desarrollo personal y se le proporcionan las metodologías de trabajo y las habilidades que necesita para alcanzar el máximo nivel.
Representa el escalón más alto del vendedor profesional. El valor que aporta es tan importante que se convierte en imprescindible para la buena marcha del negocio del Cliente, con lo que llega a alcanzar inmunidad competitiva y la máxima eficacia comercial.
A este nivel debieran pertenecer todos los comerciales responsables de los Grandes Clientes de la organización.
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