¿Por qué Ser Superior Comercialmente?
Los cambios producidos en el entorno determinan transformaciones en la forma de hacer de la Fuerza de Ventas, principalmente en las expectativas que tiene el Cliente puestas en sus proveedores.
Las fuentes tradicionales de ventaja competitiva de Michael Porter (superioridad de Producto, Financiera y de Reputación) ya no garantizan el éxito a futuro y representan “qué” vende la organización.
Siempre se podrá perder cuota de mercado y clientes ante competidores con peores productos/servicios, con menor capacidad financiera o con inferior reputación y presencia en el mercado. Esto prueba que, cuando alguien gana en estas condiciones de inferioridad, sólo puede ser porque “vende” mejor.
La diferencia la debe marcar tu organización logrando ser superior a todos en el “cómo” vende. Esto sí garantiza tu éxito a futuro.
Empresas que han confiado en nosotros
¿Cuál es el reto comercial de tu organización?
Cualquiera que sea tu desafío, nuestro equipo de consultores experimentados te ayudará a lograrlo.
 
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Uno de los principales retos consiste en identificar y generar prospectos constante y permanentemente, ya que el 81% de los clientes desaparece en un periodo de 10 años. Esta responsabilidad frecuentemente se delega a Marketing, cuando realmente debería realizarse con Ventas. |
 
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Todas las compañías están obligadas a incorporar clientes nuevos a su negocio, puesto que pueden representar el 30% de sus ingresos y es inevitable que la base actual de clientes se reduzca (churn), aunque reciban el mejor servicio y atención. |
 
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Una fuente de ingresos, que frecuentemente se subestima, es la posibilidad de que la base actual de clientes (70% de los ingresos) compre productos y servicios complementarios o adicionales. Generalmente, se cree que esta actividad requiere de invertir más tiempo, sin embargo, la clave radica en mejorar el conocimiento del Cliente y en ayudarle a cumplir sus objetivos. |
 
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La primera acción que generalmente ejecutan las empresas, cuando desean mejorar sus ingresos, consiste en incrementar los objetivos de venta y ejercer la mayor presión posible en la Fuerza de Ventas para que aumente los contactos a clientes y prospectos, venda mayores volúmenes y acelere los cierres. Sin embargo, provocan el efecto contrario. |
 
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Existen negocios en los cuales se tiene una cartera de clientes numerosa y es muy complicado establecer objetivamente criterios sobre los clientes a contactar. La organización podría tener resultados muy desfavorables si cede esta gestión a su Fuerza de Ventas. |
 
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Existen negocios en los cuales el conseguir o perder la venta es el resultado de la única interacción que tiene la Fuerza de Ventas con cada prospecto. En estos casos, son fundamentales las actividades de planeación, preparación y coaching, antes, durante y después de cada contacto o interacción.
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Existen negocios en los cuales se requiere de múltiples interacciones con cada Cliente para conseguir una venta y donde el proceso de compra, el proceso de venta y la estrategia que se defina para la oportunidad juegan un papel muy importante.
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Existen negocios en los que te interesa penetrar y en los cuales la Fuerza de Ventas persigue, simultáneamente, varias oportunidades (leads) en un mismo Cliente y con cada una se pone en juego la confianza, la fidelidad e incluso el negocio actual con él. |
 
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La mayoría de los vendedores se enfrenta al dilema de mantener el ritmo de trabajo todos los días y con todos los clientes: Práctica y astucia. Si se desea, realmente, conseguir y superar los objetivos de venta, es imprescindible ser altamente disciplinado, proactivo y comprometido. |
 
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Una vez que los vendedores han programado una cita con el Cliente, se topan con el desafío de planearla, determinar lo que deben investigar, definir el objetivo, preparar los contenidos e identificar supuestas necesidades: Destreza e inteligencia. |
 
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Todas las compañías obtienen y generan información sobre el desempeño de su Fuerza de Ventas, sin embargo, los indicadores tradicionales no son siempre los más adecuados para su tipo de venta y tampoco las acciones genéricas que ejecuta la Gerencia y Dirección para corregir el rumbo de los resultados. |
 
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Después de haber elaborado la Planeación Estratégica, las empresas se enfrentan a la difícil tarea de traducirla en iniciativas, objetivos y acciones comerciales (que’s y como’s), a nivel de unidad de negocio, geografía, área e individual. |
¿Cuál es el reto comercial de tu organización?
Cualquiera que sea tu desafío, nuestro equipo de consultores experimentados te ayudará a lograrlo.
Uno de los principales retos consiste en identificar y generar prospectos constante y permanentemente, ya que el 81% de los clientes desaparece en un periodo de 10 años. Esta responsabilidad frecuentemente se delega a Marketing, cuando realmente debería realizarse con Ventas.
Ayudamos a las empresas a definir el perfil del Cliente deseado, los criterios para calificar al prospecto (lead), el proceso de identificación y generación, todo lo anterior alineado con el mercado meta y enfocado en resolver sus problemas de negocio.
“La clave para encontrar prospectos interesados descansa en saber los problemas de negocio que tus productos y servicios solucionan y las implicaciones de no resolverlos.”
Todas las compañías están obligadas a incorporar clientes nuevos a su negocio, puesto que pueden representar el 30% de sus ingresos y es inevitable que la base actual de clientes se reduzca (churn), aunque reciban el mejor servicio y atención.
Trabajamos con las empresas para incrementar el número de clientes nuevos, proporcionando las metodologías, herramientas y procesos que permitan aproximarse a los prospectos (leads) identificados, acceder al Nivel Ejecutivo (C-Suite), identificar sus demandas de valor y entregar una propuesta ganadora.
“Un Cliente te comprará si logras: Descubrir un problema que no había identificado, mejorar la solución que tenía planteada, revelar una oportunidad inadvertida y ser su abogado dentro de tu organización.”
Una fuente de ingresos, que frecuentemente se subestima, es la posibilidad de que la base actual de clientes (70% de los ingresos) compre productos y servicios complementarios o adicionales. Generalmente, se cree que esta actividad requiere de invertir más tiempo, sin embargo, la clave radica en mejorar el conocimiento del Cliente y en ayudarle a cumplir sus objetivos.
Diseñamos e implantamos Planes de Acción Comercial enfocados en penetrar (upsell y cross-sell) la base de clientes actual, incrementar los niveles de lealtad, disminuir el abandono (churn), blindándolos contra las acciones de la competencia.
“Las organizaciones deben pensar en el Cliente y operar todo desde su perspectiva (Customer Centricity).”
La primera acción que generalmente ejecutan las empresas, cuando desean mejorar sus ingresos, consiste en incrementar los objetivos de venta y ejercer la mayor presión posible en la Fuerza de Ventas para que aumente los contactos a clientes y prospectos, venda mayores volúmenes y acelere los cierres. Sin embargo, provocan el efecto contrario.
Lo que se requiere es llevar un buen proceso de venta y entregar una propuesta alineada a los objetivos y estrategias del Cliente y, para ello, entrenamos a la Fuerza de Ventas en las metodologías, procesos y herramientas enfocados en acceder al Nivel Ejecutivo (C-Suite), desarrollar sus necesidades y brindar puntos de vista innovadores (insights).
“La necesidad de negociar es inversamente proporcional a la capacidad de vender.”
Existen negocios en los cuales se tiene una cartera de clientes numerosa y es muy complicado establecer objetivamente criterios sobre los clientes a contactar. La organización podría tener resultados muy desfavorables si cede esta gestión a su Fuerza de Ventas.
Para solventar estas dificultades, en KREA disponemos de las herramientas para analizar los diferentes tipos de mercados, rutas, clientes y demandas de valor que definan un plan de priorización de clientes, segmentos, carteras, procesos, planes de llamada, actividades y objetivos, todo lo anterior con el foco puesto en la eficacia y rentabilidad de la empresa.
“No siempre los clientes más grandes aportan la mejor rentabilidad o el mayor potencial de venta.”
Existen negocios en los cuales el conseguir o perder la venta es el resultado de la única interacción que tiene la Fuerza de Ventas con cada prospecto. En estos casos, son fundamentales las actividades de planeación, preparación y coaching, antes, durante y después de cada contacto o interacción.
En procesos de venta de una interacción implementamos las metodologías, procedimientos, planes de llamada, herramientas y guías de coaching enfocadas en incrementar los cierres, a través de desarrollar en la Fuerza de Ventas las habilidades requeridas para identificar eficazmente las necesidades del Cliente y encontrar soluciones a la medida.
“El Vendedor debe pensar y sentirse como un solucionador de problemas.”
Existen negocios en los cuales se requiere de múltiples interacciones con cada Cliente para conseguir una venta y donde el proceso de compra, el proceso de venta y la estrategia que se defina para la oportunidad juegan un papel muy importante.
En entornos de venta de varias interacciones, dotamos a la Fuerza de Ventas de las habilidades estratégicas para preparar planes de oportunidad, diseñamos un proceso de venta (Embudo) alineado con el proceso de compra del Cliente e implementamos las metodologías, herramientas y guías de coaching enfocadas en incrementar el porcentaje de eficacia y la rentabilidad de la empresa.
“La improvisación sólo es posible, si hay una buena planeación.”
Existen negocios en los que te interesa penetrar y en los cuales la Fuerza de Ventas persigue, simultáneamente, varias oportunidades (leads) en un mismo Cliente y con cada una se pone en juego la confianza, la fidelidad e incluso el negocio actual con él.
Para casos donde el Cliente requiere de un Consultor más que de un Vendedor, construimos las estructuras, procesos, herramientas, planes de cuenta e indicadores orientados a satisfacer las demandas de valor de este tipo de clientes, así como los planes de acción que permitan incrementar la cifra de negocio y la rentabilidad de la empresa.
“Si no le vendes más a un Cliente, en poco tiempo se verá amenazada tu relación con él.”
La mayoría de los vendedores se enfrenta al dilema de mantener el ritmo de trabajo todos los días y con todos los clientes: Práctica y astucia. Si se desea, realmente, conseguir y superar los objetivos de venta, es imprescindible ser altamente disciplinado, proactivo y comprometido.
Apoyamos a las empresas a reducir su costo de ventas e incrementar su rentabilidad, identificando los botones (p.e. personas, procesos, tecnología) que deben presionar para impulsar y gestionar la actividad de la Fuerza de Ventas, en favor de incrementar el número de clientes contactados (cobertura), acelerar el cierre y la entrega ágil de lo contratado.
“Eficiencia implica contactar al mayor número de prospectos (tocar puertas) en el menor tiempo posible (actividad inagotable).”
Una vez que los vendedores han programado una cita con el Cliente, se topan con el desafío de planearla, determinar lo que deben investigar, definir el objetivo, preparar los contenidos e identificar supuestas necesidades: Destreza e inteligencia.
Aportamos a las compañías los procesos y herramientas que incrementen sus resultados, desarrollando las habilidades y competencias sofisticadas en la Fuerza de Ventas que le permita aprovechar al máximo el acceso logrado en el Cliente, aumente su satisfacción y acelere el cierre del contrato.
“Eficacia implica lograr el mayor beneficio en cada contacto (análisis y reflexión) y ganar el mayor número de oportunidades (planeación constante), la clave está en la estrategia.”
Todas las compañías obtienen y generan información sobre el desempeño de su Fuerza de Ventas, sin embargo, los indicadores tradicionales no son siempre los más adecuados para su tipo de venta y tampoco las acciones genéricas que ejecuta la Gerencia y Dirección para corregir el rumbo de los resultados.
Definimos un proceso de gestión para ejecutar acciones en los comportamientos, personas y procesos de la Fuerza de Ventas, diseñamos los indicadores clave (p.e. tiempo en el Cliente, forecast, preparación de la cuenta) e implementamos los mecanismos enfocados en pronosticar el cumplimiento de los objetivos de venta.
“Un alto desempeño se logrará, si se tiene primero una alta expectativa.”
Después de haber elaborado la Planeación Estratégica, las empresas se enfrentan a la difícil tarea de traducirla en iniciativas, objetivos y acciones comerciales (que’s y como’s), a nivel de unidad de negocio, geografía, área e individual.
Ayudamos a las empresas a elaborar el despliegue comercial de su estrategia de negocio, al detalle suficiente que garantice su ejecución en los tiempos establecidos, definiendo objetivos (p.e. incrementar los ingresos, penetración), clientes (p.e. aumentar la base de clientes, reducir la tasa de abandono), estructura (p.e. reducir la rotación), perfiles, procesos y herramientas (p.e. incrementar la eficacia, mejorar la rentabilidad).
“En la venta no hay medalla de plata, hace el mismo esfuerzo que el de oro pero se lleva cero pesos.”
¿Cómo te podemos ayudar a resolver tus retos comerciales?
Consultoría en Modelos Comerciales
Con base en nuestras metodologías, construimos modelos para alinear la organización comercial a la satisfacción de las demandas de valor de los clientes (Customer Centricity) e impulsar el cumplimiento de los objetivos estratégicos de la compañía.
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Consultoría en Modelos de Desarrollo Comercial
Habilitamos a organizaciones comerciales, desarrollando sus habilidades y competencias de Gestión y Venta, con el fin de cumplir y superar los objetivos de negocio establecidos por la empresa.
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Entrenamientos
Impartimos cursos y talleres de entrenamiento orientados a mejorar las capacidades y habilidades de la Fuerza de Ventas y a realizar planes de acción individuales que incrementen la actividad comercial e impulsen el cumplimiento de la cuota fijada.
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Conferencias
Realizamos presentaciones y conferencias sobre metodologías y tendencias globales en Comercial y Ventas, para sensibilizar al auditorio sobre las dificultades, retos y problemáticas más comunes, así como las posibles soluciones y mejores prácticas.
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Los incrementos en venta se logran a través de:
Testimonios
¿Estás buscando incrementar tus resultados de venta?
En KREA ayudamos a grandes empresas que buscan potenciar su superioridad comercial mediante el diseño e implantación de Modelos Comerciales que incrementen sus resultados de negocio.
Con cada uno de nuestros clientes desarrollamos e implementamos proyectos acorde a las necesidades de su organización.