Soluciones enfocadas a Resultados
Consultoría en Modelos Comerciales
Impulsar el cumplimiento de los Objetivos Estratégicos
Con base en nuestras metodologías, construimos modelos para alinear la organización comercial a la satisfacción de las demandas de valor de sus clientes (Customer Centricity) e impulsar el cumplimiento de los objetivos estratégicos de la compañía.
Tipos de Modelos Comerciales
 
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Aunque actualmente es más sencillo encontrar información que antes, las organizaciones se enfrentan a la dificultad de obtener datos y análisis relevantes sobre su mercado, para tomar las mejores decisiones y adecuarse a las demandas de valor de sus clientes, más allá del tradicional desarrollo y lanzamiento de nuevos productos y servicios. |
 
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Frecuentemente, las empresas estructuran sus Fuerzas de Ventas considerando principalmente la forma ideal en que les gustaría que los clientes les compraran. Sin embargo, este enfoque no es muy acertado, porque los clientes compran de la forma en que les gusta comprar. |
 
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Después de ganar un contrato, las empresas deben superar la responsabilidad de entregar los productos y servicios a satisfacción del Cliente, así como la operación, atención y solución a las incidencias que se presenten. |
 
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Existen tres dificultades esenciales que las empresas deben cuidar en su base actual de clientes para mantener sus ingresos y márgenes de rentabilidad: 1) Administrar los clientes que dejan de comprar (Churn, 2) Aportar mayor valor e incrementar la utilización del producto o servicio por parte del Cliente, y 3) Mejorar su Experiencia y Satisfacción con los productos y servicios (Customer Journey). |
Tipos de Modelos Comerciales
Aunque actualmente es más sencillo encontrar información que antes, las organizaciones se enfrentan a la dificultad de obtener datos y análisis relevantes sobre su mercado, para tomar las mejores decisiones y adecuarse a las demandas de valor de sus clientes, más allá del tradicional desarrollo y lanzamiento de nuevos productos y servicios.
Para dar solución a estas problemáticas, KREA dispone de sólidas y contrastadas metodologías para construir Modelos enfocados en organizar y alinear las funciones de Preventa (Conocimiento e Inteligencia de Mercado, Experiencia del Cliente, Desarrollo de Productos y Servicios, Alianzas y Diseño de Soluciones) con el Proceso de Venta y situando al Cliente en el Centro (Customer Centricity).
“La mejor forma de saber lo que el Cliente Corporativo desea, es preguntándole directamente al Nivel Ejecutivo.”
Frecuentemente, las empresas estructuran sus Fuerzas de Ventas considerando principalmente la forma ideal en que les gustaría que los clientes les compraran. Sin embargo, este enfoque no es muy acertado, porque los clientes compran de la forma en que les gusta comprar.
Por esta razón, construimos Modelos que organizan y fortalecen las funciones de Venta para dar respuesta a las necesidades del mercado, alineados con los deseos de atención y operación del Cliente, aportando un conjunto de mejores prácticas comerciales, que aporte los parámetros generales y específicos que faciliten su diseño e implantación, para cumplir los objetivos de negocio.
“Las organizaciones deben variar el enfoque de proveedor de productos y servicios tradicionales a proveedor de soluciones de valor añadido.”
Después de ganar un contrato, las empresas deben superar la responsabilidad de entregar los productos y servicios a satisfacción del Cliente, así como la operación, atención y solución a las incidencias que se presenten.
Alineamos la Postventa con la Experiencia y Satisfacción que los clientes esperan recibir (Customer Journey), fortaleciendo las funciones de Instalación e Implementación, Atención, Tramitación y Operación, Facturación y Cobranza.
“El Cliente desea tener una experiencia de negocio fácil y sin esfuerzo.”
Existen tres dificultades esenciales que las empresas deben cuidar en su base actual de clientes para mantener sus ingresos y márgenes de rentabilidad: 1) Administrar los clientes que dejan de comprar (Churn, 2) Aportar mayor valor e incrementar la utilización del producto o servicio por parte del Cliente, y 3) Mejorar su Experiencia y Satisfacción con los productos y servicios (Customer Journey).
Para superar estas dificultades, desarrollamos Modelos enfocados en incrementar el valor aportado a la base actual de clientes, mejorar su fidelidad hacia la organización (retención) y fomentar la compra de productos y servicios complementarios y adicionales (up–sell y cross-sell).
“Cumplir la promesa de valor, garantizando el uso de la solución, es clave para mantener una relación a largo plazo.”
Elementos de la Solución
En función de las necesidades de la organización, el plan podría integrar los siguientes módulos.
Implementamos las metodologías y mejores prácticas, orientadas a conocer mejor al Cliente con un Panel, anticipar sus necesidades con un Plan de Cuenta (PC), desarrollar nuevos productos con una Ficha de Productos, Servicios y Mapa de Soluciones, reducir el ciclo de venta con un Embudo, bloquear a la competencia y mejorar la rentabilidad del negocio.
Diseñamos herramientas comerciales orientadas a mejorar la eficacia de la Fuerza de Ventas, las cuales inducen los comportamientos clave para conocer al Cliente, Preguntar, ganar Credibilidad y Confianza; tienen las Metodologías de Venta insertadas; e impulsan la ejecución de las tareas asignadas.
Diseñamos esquemas de compensación orientados a motivar e impulsar la actividad clave en la Fuerza de Ventas (Sistemas de Retribución Variable – SRV), incentivar el logro de los resultados, reducir la rotación indeseable (retener a los mejores) y acelerar la rotación deseable (la salida de los peores), para obtener el mayor rendimiento y, en lo posible, rebasar los objetivos.
Desarrollamos Requerimientos Funcionales y RFP’s de Automatización, mediante el levantamiento (As-Is) y rediseño (To-Be) de los procesos comerciales, identificando funcionalidades, reglas de negocio, validaciones, tareas, indicadores y reportes susceptibles de sistematizar, que permiten la programación inmediata en cualquier infraestructura.
Definimos los procesos y procedimientos de la organización comercial (Customer Centricity), desde el diseño de las soluciones, el proceso de venta (Embudo), la entrega y operación de los Productos y Servicios, a la completa satisfacción del Cliente (Customer Success).
Implementamos las metodologías y mejores prácticas de gestión comercial sobre Liderazgo y Coaching a ejecutivos y gerentes, que son el enlace entre la estrategia y la ejecución, para convertirlos en habilitadores de su Fuerza de Ventas, con un Sistema de Gestión (SG) y un Plan de Desarrollo Comercial (PDC), así como para gestionar las Actividades Vinculadas al Resultado.
Diseñamos herramientas de gestión para que los Gerentes mejoren las capacidades de sus equipos (Control de la Gestión Comercial y Cuadro de Mando Ejecutivo), las cuales inducen los comportamientos clave para transformarlos en habilitadores; con Metodologías de Gestión que promueven el desarrollo de Habilidades de Venta; y aseguran el curso de las Actividades Vinculadas al Resultado.
Definimos los criterios de segmentación y carterización de los clientes para optimizar la mayor restricción de la Fuerza de Ventas (el tiempo), en función del grado de madurez de su gestión comercial, desde la segmentación clásica hasta la Operativa de Ventas, analizando sus características, sus requerimientos de atención y sus demandas de valor.
Desarrollamos las habilidades de Gestión en Directores y Gerentes, impartiendo cursos y entrenamientos en: Dirección Comercial, Toma de Decisiones, Liderazgo, Coaching, Acompañamiento, Actividades Vinculadas al Resultado, Sistema de Gestión, Corrección de Fallos, Actuaciones Tipo, entre otros.
Testimonios
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En KREA ayudamos a grandes empresas que buscan potenciar su superioridad comercial mediante el diseño e implantación de Modelos Comerciales que incrementen sus resultados de negocio.
Con cada uno de nuestros clientes desarrollamos e implementamos proyectos acorde a las necesidades de su organización.
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