Soluciones enfocadas a resultados
Consultoría en Modelos de Desarrollo Comercial
Habilitamos tu organización comercial
Desarrollando sus habilidades y competencias de Gestión y Venta, con el fin de cumplir y superar los objetivos de negocio establecidos por la empresa.
Tipos de Modelos de desarrollo Comercial
 
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No es nada fácil encontrar, traer abordo y preparar al capital humano ideal para desempeñar cierta función en una organización. Esta labor es todavía más complicada cuando se debe cubrir alguna posición de la Fuerza de Ventas (generalmente lleva 8 meses volver productivo a un vendedor), por la sencilla razón de que los buenos vendedores tienen trabajo y no es económico convencerlos de cambiar. |
 
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Las empresas encuentran los mayores obstáculos para crecer o incluso para mantenerse vigentes en el mercado, en la falta de cumplimiento generalizado de los objetivos comerciales. Con las distintas fuerzas del mercado jugando su rol, cada vez es más difícil para la Fuerza de Ventas sostener el ritmo de sus clientes y adelantarse a la competencia, por lo que contar con un área responsable de facilitar la venta es clave. |
 
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Las empresas con Fuerzas de Venta de mediano a gran tamaño frecuentemente encuentran complicado gestionarlas, especialmente cuando poseen perfiles diferentes, atienden a distintos segmentos de mercado, se ubican en diversas geografías, tienen culturas de trabajo heterogéneas o, simplemente, otro jefe. |
 
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La principal justificación que las organizaciones tienen para no invertir en capacitación y entrenamiento de su Fuerza de Ventas, radica en la dificultad que se tiene para obtener y evaluar mejoras tangibles en su desempeño y resultados comerciales. |
Tipos de Modelos de desarrollo Comercial
No es nada fácil encontrar, traer abordo y preparar al capital humano ideal para desempeñar cierta función en una organización. Esta labor es todavía más complicada cuando se debe cubrir alguna posición de la Fuerza de Ventas (generalmente lleva 8 meses volver productivo a un vendedor), por la sencilla razón de que los buenos vendedores tienen trabajo y no es económico convencerlos de cambiar.
Contamos con la experiencia y herramientas necesarias que permiten definir la estructura y procesos idóneos de RRHH para reclutar e identificar el potencial comercial en candidatos, habilitarlos (inducción) para volverlos productivos en el menor tiempo posible (incrementando en un 7% la probabilidad de cumplir la cuota), con alto grado de fidelidad hacia la organización y con un alto compromiso por realizar las actividades que sean necesarias en favor de lograr los objetivos comerciales fijados, razón real para su contratación.
“Atraer y retener talento es uno de los grandes retos de los siguientes años.”
Las empresas encuentran los mayores obstáculos para crecer o incluso para mantenerse vigentes en el mercado, en la falta de cumplimiento generalizado de los objetivos comerciales. Con las distintas fuerzas del mercado jugando su rol, cada vez es más difícil para la Fuerza de Ventas sostener el ritmo de sus clientes y adelantarse a la competencia, por lo que contar con un área responsable de facilitar la venta es clave.
En KREA diseñamos Modelos enfocados en asentar la estructura, métodos y procedimientos encargados de contribuir con la labor de la Fuerza de Ventas e impulsar el cumplimiento de los objetivos, mediante el desarrollo de contenidos e información comercial, capacitación efectiva, coaching, aplicativos especializados, casos de éxito, etc.
“El rol del Gerente Comercial debe evolucionar a convertirse en un habilitador de vendedores.”
Las empresas con Fuerzas de Venta de mediano a gran tamaño frecuentemente encuentran complicado gestionarlas, especialmente cuando poseen perfiles diferentes, atienden a distintos segmentos de mercado, se ubican en diversas geografías, tienen culturas de trabajo heterogéneas o, simplemente, otro jefe.
Construimos Modelos enfocados en gestionar una Fuerza de Ventas, unificando criterios y brindando las habilidades de gestión y venta necesarias, con una estructura y procesos idóneos para planear, organizar, dirigir y controlar la actividad comercial, a través de los distintos niveles jerárquicos (jefes).
“Los gerentes deben enfocarse en gestionar y controlar las actividades y tareas que ejecutan sus vendedores: Cuáles oportunidades perseguir, qué meta cumplir, a quién llamar, qué decir…”
La principal justificación que las organizaciones tienen para no invertir en capacitación y entrenamiento de su Fuerza de Ventas, radica en la dificultad que se tiene para obtener y evaluar mejoras tangibles en su desempeño y resultados comerciales.
Conocemos perfectamente los mecanismos necesarios para alinear y vincular los objetivos de negocio y comerciales (venta) con los objetivos de desarrollo profesional del capital humano, a través de Modelos de Evaluación que definen y validan en campo los Conocimientos, Habilidades, Experiencia y Resultados que la Fuerza de Ventas debe cumplir para conseguir la certificación.
“Una habilidad sólo puede ser observada en campo.”
Elementos de la Solución
Dependiendo la necesidad de la organización, el plan podría integrar los siguientes elementos.
Implementamos las metodologías y mejores prácticas, orientadas a conocer mejor al Cliente con un Panel, anticipar sus necesidades con un Plan de Cuenta (PC), desarrollar nuevos productos con una Ficha de Productos, Servicios y Mapa de Soluciones, reducir el ciclo de venta con un Embudo, bloquear a la competencia y mejorar la rentabilidad del negocio.
Diseñamos herramientas comerciales orientadas a mejorar la eficacia de la Fuerza de Ventas, las cuales inducen los comportamientos clave para conocer al Cliente, Preguntar, ganar Credibilidad y Confianza; tienen las Metodologías de Venta insertadas; e impulsan la ejecución de las tareas asignadas.
Diseñamos esquemas de compensación orientados a motivar e impulsar la actividad clave en la Fuerza de Ventas (Sistemas de Retribución Variable – SRV), incentivar el logro de los resultados, reducir la rotación indeseable (retener a los mejores) y acelerar la rotación deseable (la salida de los peores), para obtener el mayor rendimiento y, en lo posible, rebasar los objetivos.
Desarrollamos Requerimientos Funcionales y RFP’s de Automatización, mediante el levantamiento (As-Is) y rediseño (To-Be) de los procesos comerciales, identificando funcionalidades, reglas de negocio, validaciones, tareas, indicadores y reportes susceptibles de sistematizar, que permiten la programación inmediata en cualquier infraestructura.
Definimos los procesos y procedimientos de la organización comercial (Customer Centricity), desde el diseño de las soluciones, el proceso de venta (Embudo), la entrega y operación de los Productos y Servicios, a la completa satisfacción del Cliente (Customer Success).
Implementamos las metodologías y mejores prácticas de gestión comercial sobre Liderazgo y Coaching a ejecutivos y gerentes, que son el enlace entre la estrategia y la ejecución, para convertirlos en habilitadores de su Fuerza de Ventas, con un Sistema de Gestión (SG) y un Plan de Desarrollo Comercial (PDC), así como para gestionar las Actividades Vinculadas al Resultado.
Diseñamos herramientas de gestión para que los Gerentes mejoren las capacidades de sus equipos (Control de la Gestión Comercial y Cuadro de Mando Ejecutivo), las cuales inducen los comportamientos clave para transformarlos en habilitadores; con Metodologías de Gestión que promueven el desarrollo de Habilidades de Venta; y aseguran el curso de las Actividades Vinculadas al Resultado.
Definimos los criterios de segmentación y carterización de los clientes para optimizar la mayor restricción de la Fuerza de Ventas (el tiempo), en función del grado de madurez de su gestión comercial, desde la segmentación clásica hasta la Operativa de Ventas, analizando sus características, sus requerimientos de atención y sus demandas de valor.
Desarrollamos las habilidades de Gestión en Directores y Gerentes, impartiendo cursos y entrenamientos en: Dirección Comercial, Toma de Decisiones, Liderazgo, Coaching, Acompañamiento, Actividades Vinculadas al Resultado, Sistema de Gestión, Corrección de Fallos, Actuaciones Tipo, entre otros.
Testimonios
¿Estás buscando incrementar tus resultados de venta?
En KREA ayudamos a grandes empresas que buscan potenciar su superioridad comercial mediante el diseño e implantación de Modelos Comerciales que incrementen sus resultados de negocio.
Con cada uno de nuestros clientes desarrollamos e implementamos proyectos acorde a las necesidades de su organización.
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