Hay mucha gente relacionada con la venta y con los conceptos asociados: vendedor, comercial, productos, servicios, marketing, y tantos otros. Prácticamente, todos nosotros. Reflexionar sobre su futuro: la venta de soluciones integrales, puede ayudar a tomar decisiones hoy.
No es necesario tener una bola de cristal para adivinar que siempre habrá necesidades que satisfacer, luego siempre existirán vendedores. Se dedicarán a la política, estarán en el mundo de la Empresa, nos entregarán las entradas del cine bajo un letrero que reza “venta de tickets” o tratarán de afiliarnos a alguna nueva iglesia. Lo más probable es que sea por internet, pero siempre habrá algo que vender porque siempre habrá alguien que quiera comprar algo que necesita.
Desde el comienzo de los tiempos, las necesidades del ser humano son las mismas. No es posible crear nuevas necesidades, ni falta que hace. Lo que varía es la forma de satisfacerlas. Las necesidades ya existen (están instaladas en nosotros), pero evolucionan en la dirección que los expertos mercadotécnicos tratan de identificar, intentan desarrollar y, en algunos casos, logran que se demanden en el mercado.
Si se tiene en cuenta la estimación de que, dentro de 25 años, al menos una cuarta parte de las profesiones que entonces existan, hoy todavía no son conocidas, no es nada desdeñable saber de una que, con toda seguridad, existirá: la de vendedor. Coloque a sus hijos en la mejor posición ante este futuro, por favor.
Quizá para entonces los actuales eufemismos que ocultan esta labor, no sean necesarios. Todos sabemos ya que Técnico comercial, Jefe de Zona, Director territorial, Experto, Asesor, lo que realmente significan es “vendedor”. Ya no será frustrante reconocer que tras todos ellos se oculta la amenaza de una simple y cruda pregunta: “¿qué has vendido hoy?” O quizá suceda lo contrario, que la gente se adorne con las plumas de alguna Vicepresidencia o acuda al diccionario para buscar sinónimos de “manager” o de “selling” para enmascarar su actividad.
Para algunas personas no es lo mismo tener como pareja un Directivo/a, Jefe o Manager que alguien dedicado a vender. Tras muchos años de esfuerzo y Universidad, no hay demasiados padres soñando con que sus hijos acaben vendiendo. Pues vaya preparándose, porque es muy posible que así sea y que, además, deban estar contentos en su familia. Más vale que empiece a mentalizarse desde ahora mismo. Pero no se equivoque ni se preocupe, que nada se parecerá a lo que hoy es la venta. Veamos por qué.
Tomemos el ejemplo de los semáforos, algo corriente y moliente en nuestro entorno, pero cambiante. Hasta ahora les ha afectado el avance tecnológico (semáforos unidos a una central) y el incremento de productividad (más baratos y mejores). Pero dentro de poco emergerán las necesidades de seguridad (con una cámara de vídeo y un router colgados en alguna parte) y se impondrán las exigencias sociales (serán mullidos, ecológicos y reciclables). Hace 50 años habrían supuesto la desaparición del guardia de tráfico (cosa que sucedió con mucho menos) y mañana supondrán la desaparición del vendedor de semáforos.
Le aconsejo que desvincule la palabra venta del concepto producto. Todos los profesionales que venden productos quedarán obsoletos al mismo tiempo que el producto y desaparecerán con él. La rápida obsolescencia de todo es otra importante certeza.
¿Por qué? Porque será un integrador de sistemas el que los venda. No un vendedor de hierros, ni de una empresa de seguridad, ni siquiera de una tecnológica, sino del que sea capaz de vender soluciones integrales que el municipio o alcaldía correspondiente necesita y demanda. Son los cambios sociales, económicos, políticos y culturales los que determinarán las nuevas formas de vender. La figura del vendedor será más valorada socialmente por el aluvión de profesionales incorporados a esta actividad, enriqueciéndola con su cualificación personal.
Pero, ¿cómo comprarán los clientes?, ¿en qué consistirá la venta?, ¿qué perfil deberán tener los vendedores?, ¿qué dificultades encontrarán?, son preguntas genéricas sobre el mañana que tienen respuesta concreta desde hoy, primer día de nuestro futuro.
Vayamos con la primera. Para saber cómo va a comprar la gente basta recordar el pasado reciente y tener presente que caminamos hacia un futuro donde sólo se comprará lo necesario, no lo accesorio (que vendrá incluido en las soluciones integrales, por cierto). Hace cincuenta años la compra de un televisor era un acontecimiento familiar que requería la presencia de un vendedor. Era una compra con tanto valor añadido (familiar y social) que se justificaba cualquier esfuerzo comercial. Hoy quien vende se ve obligado a reducir todos los costes que pueda para ser competitivo, incluidos los costes de venta, y el mayor de ellos es el del vendedor. Por lo tanto, sí habrá vendedores, pero para vender soluciones integrales con el mayor valor añadido posible.
En un momento como el actual, en el que más del 99% del saber acumulado en la historia de la humanidad reside en personas vivas, algunas de las cuales se levantan todas las mañanas para ir a trabajar, imagínese usted la competencia que va a tener ese vendedor. No estoy diciendo que vivamos rodeados de genios, estoy afirmando que mis hijos tienen a su disposición y lo utilizan (¡vaya si lo utilizan!) el saber equivalente a la suma de los conocimientos de todos los sabios que hayan podido existir. Por cierto, de los cuáles el 95% también está vivo y accesible por internet. Luego el vendedor será un sabio en la utilización de la sabiduría ajena, con herramientas (vinculadas a sistemas de información) bajo el brazo para desarrollar su trabajo.
Ahora hace falta que la organización en la que trabaja no le impida todo lo anterior. Muchos de los que ahora se dedican a custodiar lo que erróneamente consideran el activo más importante de la Empresa (sus personas) pasarán a custodiar el activo que de verdad es el más valioso: sus clientes.
Si miramos hacia las áreas (compras, finanzas) donde se administran recursos financieros y económicos, encontraremos más difícilmente personas que migren hacia la venta, porque se sientan más cómodas y seguras actuando sobre los gastos que sobre los ingresos.
Las personas de mercadotecnia, entrenadas en el descuento y la promoción, serán fácilmente desplazadas por las consultoras que proveen soluciones integrales a las necesidades comerciales.
Las áreas de sistemas son el otro baluarte organizativo. Si su hijo no quiere ser vendedor, que sea integrador de sistemas. No olvidemos que cuanto más eficiente sea la Empresa para señalar dónde hay que ir a vender, a quién, cuándo, cuánto y cómo, menos necesario será el vendedor tradicional. Y más necesario será el vendedor de soluciones integrales.
Eso sí, vendiendo con el apoyo de unos sistemas de información. Sistemas que, con tantas y tan diferentes procedencias derivadas de la explosión que en los últimos años han tenido las comunicaciones y las tecnologías de la información, deberán ser sumados para construir soluciones integrales. Que ¿para qué? Para vender más y mejor.
Director General de Krea internacional
La ventaja competitiva que sí garantiza el éxito a futuro de una empresa es la basada en el cómo vende su organización comercial, las tradicionales y tan difíciles de conseguir ya no son suficientes.